求求了：如何让客户需要我？

更新时间：2025-11-30 18:00  浏览量：1

作者丨大M

甭管你是什么销售，是理财顾问、房产经纪人，还是艺术品或者是奢侈品销售，与拥有百万美元或以上可投资资产的高净值客户建立业务，这都是职业生涯跃龙门的那个门。

但是，所有人都会遇到这样一个困境：明明拥有优质的产品和专业的知识，却难以吸引那些可投资资产超过百万美元的高净值客户。

这并非个例，而是行业的普遍现象。

[美]大卫·马伦 著

马刚 薛坤力 郑可栋 译

中信出版集团 出版

在《卓越理财顾问养成指南》一书中，作者大卫·马伦一针见血地指出：“百万富翁对传统的营销手段麻木了。”他们已被各种各样的营销手段轰炸得不堪重负，以至于对普通的推销方式完全免疫。

那么，如何才能让这些高净值客户需要我们的服务？通过阅读《卓越理财顾问养成指南》，我发现了一些关键要素。

理解高净值人群的真实状态

21世纪最贵的东西是什么？时间！

高净值客户往往是成功而忙碌的人，他们的时间极为宝贵。你不要指望通过几次电话或邮件、几次讲座或者晚餐邀请就能引起他们的兴趣。他们可不是为了20个鸡蛋就能坐公交车穿过半个城市的老爷爷老奶奶。事实上，他们中的大多数人甚至不会打开推销邮件的信封。

更为棘手的是，几乎每位可投资资产超过百万美元的潜在客户都已有一名顾问在提供服务，而且这名顾问会努力留住这位客户。这意味着我们面临的竞争异常激烈。

但机会也同样存在。调查显示，可投资资产在百万美元以上的投资者中，每年约有15%的人会更换理财顾问。这意味着如果我们能找到正确的方法，就有机会赢得这些客户的青睐。

打造专业形象，建立信任基础

高净值客户见过的理财顾问可能比有些人见过的客户还多，他们早已对普通的销售话术免疫。专业精神和专业知识是他们最看重的品质，这是建立所有信任的基石。

大卫·马伦强调：“专业知识可以通过行业认可的专业资质来体现，如CFP或CIMA。这使你作为一名顾问有别于其他大多数人，是一个向富裕的投资者表明你的专业和专长的好方式。”

当今的保险行业已然认识到这一趋势。各大保险公司纷纷推出高端代理人计划，如泰康的HWP（健康财富规划师）、平安的“保险康养顾问”、友邦的“HEA精英计划”等。其核心就是通过系统性的知识和认证，重塑代理人的专业形象。除了证书，专业知识更需要体现在沟通的深度上。与高净值客户交流时，要能够洞察他们深层次的需求。例如，对于企业主客户，他们关心的可能不仅是个人财富保值增值，还包括企业资金流管理、股权结构设计甚至二代传承的复杂问题。你能在这些方面提供有价值的见解，对话的层次立刻就会不同。

一个强有力的专业形象建立后，还需要一个与之匹配的展示渠道。在数字化时代，你的线上个人品牌就是你的数字名片。有数据显示，近八成的年轻和高净值人士会在接触顾问前进行线上调研。

因此，一个精心维护的、内容专业的个人主页至关重要。在你的主页上，你分享的应该是行业深度观察、政策解读或有价值的市场趋势，而不是产品广告。你的头像应该是专业的职业照，个人简介也应清晰地阐明你为哪类客户解决什么特定问题。

拓展优质客源：从“大海捞针”到“精准垂钓”

等待客户上门在高端服务领域是行不通的。我们必须主动出击，但方法要聪明。

陌生拜访这种效率低下的方式劝你还是尽量不选择，至少不要盲目地使用。现在已经有科技可以帮助我们“按图索骥”，更精准地找到潜在客户。不过我觉得科技的力量更多是在启示我们，即便是面向个人的高端销售，也可以利用工具来筛选目标，而非盲目地扫楼。

我觉得，最高效的方式永远是来自信任之人的引荐。全球寿险与金融服务行业经济组织百万圆桌（MDRT）的专家指出：“人们往往会转介绍同一经济阶层及以下的人。因此，选好请求转介绍的对象会带来很大的影响。如果你向一位C级客户请求转介绍，通常会被转介绍给C级或D级准客户。所以你应该去问A级和B级的现有客户。” 这意味着，你要勇敢地向你最好的客户请求介绍，并清晰地告诉他们你希望服务什么样的人。

除了客户转介绍，构建一个“异业联盟”网络同样威力巨大。这意味着你要主动结识并服务好那些本身就面向高净值客户的专业人士，例如：注册会计师、律师、高端地产经纪人或商业顾问。当他们信任你的专业和人品后，很自然会将他们客户体系中有财富管理、艺术品配置或大额保障需求的客户引荐给你。在这个过程中，秉持“价值先行”的原则，先思考你能为这些合作伙伴带来什么，而不是急于索取。

提供超预期服务：让体验成为壁垒

高净值客户当了太久“上帝”，在很多方面都被“宠坏”了，因为他们受到服务商的追捧可太多了。普通的好服务对他们来说是理所应当，只有“超预期”的服务才能制造惊喜，建立牢固的客户黏性。

《卓越理财顾问养成指南》中提到，最成功的顾问会为他们最好的客户提供“家族办公室”式的服务，成为客户生活各个领域值得信赖的顾问。这要求我们的服务要极度个性化、精细化。可以借鉴一些高端品牌客户管理的RFM模型（最近消费时间、消费频率、消费金额），对客户进行动态分层，例如将年消费超过50万的客户列为S级，配备专属管家服务。记住客户的生日、家人的喜好只是基础，更进一步的是预见他们的需求。例如，当客户的孩子即将出国留学时，提前准备好关于留学国家资产配置、相关保险和税务建议的方案，这种“雪中送炭”远胜于平时的“锦上添花”。

同时，将服务从“标准化”转向“价值化” 也是一流服务的核心。有一个行业跨度有点大的案例来自潞安化工集团，他们从“卖资源”转向“卖方案”，派遣技术团队深入客户的生产流程，通过优化“喷吹煤应用+高炉操作”的定制化服务体系，为客户单炉年降本逾6700万元。我们看到的是，这种深度参与客户价值创造的过程，使得合作关系坚不可摧。对于理高精尖销售人员而言，我们不能只停留在卖出一份保单或一件艺术品，而是要思考如何通过我们的服务，帮助客户解决一个具体的难题，或实现一个重要的目标。

在高端服务领域，关系和投资本身一样重要。既然都是要花钱买服务了，当然是要选择自己最喜欢的、最符合心意的销售了。发展关系的关键在于找到并经营共同的兴趣点。《卓越理财顾问养成指南》中指出，成功的顾问会将时间花在双方可能有共同兴趣的户外活动上。这并不是简单的迎合，而是在轻松的、非商业的氛围中，进行真诚的交流。参与客户的重要生活事件，如参加婚礼、探望住院的家人，这些举动传递出的关怀，远超过一句“我是您的理财顾问”。此外，精心设计客户活动也是升华关系的催化剂。传统的产品推介会已经让人疲惫，高净值客户需要的是能带来独特体验、彰显品味或增进家庭情感的活动。例如，某银行曾携手保险公司举办“肖像艺术节”，为高净值客户提供专属肖像拍摄服务。在艺术创作的轻松氛围中，客户经理与客户自然交流，成功拉近了距离，并实现了业绩转化。这类活动成功的关键在于，它的首要目的是“答谢”和“共创美好体验”，而非赤裸裸的“销售”。

对于大多数百万富翁客户来说，一个经过验证、深思熟虑、适合个人财务需求和目标的财富管理流程是极具价值的。

高净值投资者期望顾问发挥领导作用，希望顾问在这个过程中拥有丰富的经验和专业知识，并流露出自信。

在《卓越理财顾问养成指南》中，作者指出高净值投资者对五个关键的金融领域感兴趣：

1.资产保护与合理收益

2.有竞争力和透明的管理费

3.长期财务规划

4.业绩监控

5.简化的财务生活

对于艺术品销售而言，同样需要系统化的方法。顶尖拍卖行通过打造品牌声誉、提供个性化服务、举办高端专场拍卖等方式吸引高端客户。

结语

走向高净值客户的路比爱情的路还难走。它拒绝花哨的营销技巧，却向真诚的价值创造敞开大门。正如我们文中反复提到的，这个市场对“推销”早已免疫，他们真正需要的，是一个能深刻理解其需求，并具备相应专业能力来守护和增值其财富的长期伙伴。

用专业精神建立信任基石，让你的资质、知识和严谨流程成为客户信心的来源；用极致服务构建体验壁垒，让“被重视、被懂得”的感受成为客户选择你、留住你的核心理由；用深度关系编织情感纽带，从客户的财务顾问，升维为其家族与生活中值得信赖的参谋。

当三者融为一体，你便不再是一个“可被替代”的服务商，而是客户财富与生活版图中一个稳定而可靠的存在。正如《卓越理财顾问养成指南》书中所揭示的道理：“掌握了获得百万富翁客户的方法，你就掌握了留住他们的方法。”

最终，极致的成就是让客户发自内心地感慨：“有你，我很安心。” 成功的标志不是你拥有了多少客户，而是你成为了多少高净值人士心目中那个 “不可或缺” 的人。

请记住，构建一项顶尖的业务，最终或许只需要赢得二三十份深厚的信任。而这，正是我们所有专业修行与价值创造的终极回报。